从顾客构成增加销售额主要是从增加顾客人数、检讨促销效果及扩展顾客需求等项目着手。

    增加顾客数量，表面来讲无非就是增加商场来客数，准确地说是增加进店顾客的有效交易次数。如果顾客进店而没有产生消费或交易，就等于是无效进店顾客或可理解成商场的经营定位、商品宽深度和我们的顾客不吻合。一些商场管理者一谈到商场来客数低的绝招就是价格，鸡蛋两角钱一个、泰国香米泉1元钱一斤……虽然这种方法在短时间内会使来客数剧增，很多门店的销售曲线证明，促销单从单品价格上的吸引力来说是极其有限的。再者，这种方法你会用，竞争对手也会复制，还有可能比你搞得更加疯狂，双方头破血流顾客也不会感谢任何一方。所以，要想增加门店的来客数，首先得对我们的商圈顾客加以研究（见表）。只有在了解顾客的基础上才能把顾客大把的钱赚到我们手上来，这样竞争对手也不至于那么容易能够对门店的竞争力进行模仿了。

    怎样才能对门店顾客进行调查摸排呢？第一、市场调查。市场调查表的设计要根据门店商圈内的不同竞争形势及顾客消费形式，主要是对门店的出入、停车、顾客方便、服务、商品丰富、卖场设计、商品价格、顾客的生活状况、收入、消费频率、顾客的年龄段构成等方面进行调查，其他方面也可以加入一些对商品价格带及商品链相关的调查内容，这样是为了了解商圈顾客对商场价格的吸引力及最大限度的家庭开支。例如：购买一台液晶电视，最大的需求尺寸是多少？什么价格范围内能够接受等，这样就有利于门店、采购在对商品进行采购、定价时少走弯路、少花一些经营成本，为了让消费者配合调查，商场可以给被调查顾客一些小小的奖励。

    其次，就是为了保护门店的市场及提高消费的忠诚度进行的商场促销活动。目前，很多商圈的内的商场出现商品同质化、顾客同质化、供应商同质化的情况，我们如果还是按照供应商报什么促销商品我们就选择什么样的促销商品的话，那么只要对手稍加研究，门店的经营情况就会出现较大程度的转变甚至崩溃。促销也不单是商品促销，促销的种类繁多，例如：限时抢、试吃、文艺表演、抽奖、竞赛、换购……门店促销的成功与否，只能说通过促销前的研究分析、促销中的跟进与协调、促销后的总结与检讨来分析促销效果。现在，一些门店的促销决策与促销手段是在如临大敌时或销售不正常作为一种亡羊补牢的做法，对于全年的促销计划可以说是茫然的、有计划而不落实的。所以，门店的促销活动必须在一年之初就制定整年度的促销计划，由常规性促销、临时性促销、季节性促销、主题式促销等促销方式构成，这也只是广义上的企划的一部分，但二者的共同目的就是增加消费、带动销售额的增加，除以上方式外，我们还可以以各小类为单位对一段时间内的购物篮进行分析，用PI值（壬人购买率）来决定对哪些品类需要加强型的促销活动，以指导我们的理性促销，如下图所示。

PI销量法
PI值=商品在单位时间内购物篮中的销售数量/单位时间内的购物篮数量×1000
PI销售法
PI值=商品在单位时间的销售金额/单位时间内的购物篮数量×1000

    第三是要分析顾客的购物需求。注意顾客的购物需求，其侧重点要比前几项工作更为重要，通过分析顾客的需求有没有变化、为门店的商品关联陈列提供一定的事实参考、依据。比如，现在一些二、三线城市镇级门店的广场或离商场几百米的范围内，我们商场某季节性单品的销售量还不如一水果摊的单品销售量，这是为什么？因为水果摊抓住了顾客的需求及服务的附加值，如甘蔗的销售，在门店销售一般是比较卫生、明码标价的；但水果摊却不一样，他知道顾客的另外几个需求，一是顾客认为水果摊的价格更低，门店是标价格但水果摊是可以讲价的，不用说肯定是低了！二是顾客不但需要购买到低价优质的产品，还有就是根据个人本身的需要而进行枝节末叶的断分。这就从简单方面分析了顾客的购物习惯、购物需求及附加值。