在诊断和分析卖场的商品结构问题时,超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法，利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。一般我们以价格线为横座标，以销售额 / 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。

　　【案例】我们诊断分析某连锁超市的商品构成时，发现其卧室用品大分类、拖鞋中分类、男装拖鞋小分类下的商品构成是： 8.8 元、12.8、 19.8、 25元共四款商品。我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，而我们主要竟争对手的价格带构成为5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，顾客很自然地会认为我们的商品贵而选择去竟争对手处购买。

　　当然，我们在做商品结构优化的时候，还会遇到不同级别、不同地区的门店怎样分级的问题。首先，按照营业面积进行分级，不同级别的门店按品类的销售业绩进行综合分级，结合门店的商品陈列空间（即货架组数），得知一家门店可容纳的标准商品品项总数，然后，先从最大的商品结构也就是最大门店着手，先构建一个最大的商品品类清单，再通过分析该店每个品类的销售排行、市埸潜力、商圈结构、消费习惯、购买水平、竟争对手品类构成等要素进行增减，包括各产品线价格带的深度与宽度之间进行取舍，从形成不同级别门店的各自商品结构，然后根椐同样的分极原理形成各店一个多级的货架陈列图，这是比较具实操性的解决方法。

　　接下来我想介绍一下美国AC尼尔森提供出的解决方案，通过其工具与零售管理系统的衔接来做的解决方案，首先，你要有一个可以提供清晰数据，不管系统是否先进，可以提供一套真实的有参考意义数据的系统，因为这是最基本的，不需要那么高端，接着需要与其商品分析软件的ODBC数据库进行连接，经过系统分析从而得出一个建议的商品结构模板，这么多年以来，业内的同仁很少知道，进入商品分析软件时，可以把市场数据和零售企业的销售数据导入软件后，通过若干的分析，它会提出建议的商品清单，然后再根椐商圈、客层等一些特定的因素再进行增减，最终形成一套相对较科学的、完善的商品结构，这是目前比较省时、省力又快的办法

　　当然，还有一个最简单的办法就是在你的竟争对手里面，选一家最接近你的目标客层或商圈重叠较大的竟争对手的商品结构作为参照，然后再按比照其商品结构进行SWOT（机会、威胁、优、劣）分析，这个办法业界很多同仁或许知道，我在这里就不做多的赘述了。

　　其实，作为超市的经营者与管理者要明确一样东西，我们靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买？是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活！因而必须突出特价效应和氛围！超市竞争的核心还是在于商品构成策略！所以我们在诊断分析超市的商品构成时，必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品（包装、规格、价格带等），反过来诊断我们的商品构成有没有问题。

　　最后，衷心的希望本文能对零售业界的各位朋友有所启发，因为零售超市竟争的核心还是商品（或服务）！归根到底还是取决你的商品构成策略！所以，我们只有认真练好基本功，我们才能从容面对那些已经营数十年、身经百战的外资零售巨鳄时，才会愈战愈勇！最终在零售商业这埸没有硝烟的战争中立于不败之地！