每个卖场的管理人员都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而，很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就先得格外重要了。

优化卖场的商品结构的重要性,就像是在整理计算机的注册表,修改的正确,会提高系统的运行速度；不正确地修改，可能会导致微机的系统瘫痪。

优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店单位的产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。如果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以，对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

优化商品结构应从一下指标进行考核：

1商品销售排行榜。现在大部分的销售系统与库存系统是连接的，后天电脑系统都能够整理出门店的每天、每周、每月的销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉其和成长期，不要急于撤柜。对于某些日常生活必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售，如针线、保险丝、蜡烛等。

2.商品贡献率。单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3.损耗排行榜。这一指标是不容忽视的，它将直接影响商品的贡献毛利。例如，日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚的不够赔的。曾有一家卖场 涮羊肉的销售在某一地区占有很大的比例,但是由于商品的破损特别多,一直处于亏损状态,最后惟一的办法是,提高商品价格和协商提高供货商的残损率,不然就将一直亏损下去.对于损耗大的商品一般是少订货,同时应由供货商承担一定的合理损耗.另外,有些商品的损耗是因为商品的外包装的问题,这种情况,应当及时让供应商予以修改.

4.周转率。商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞销太多。

5.新近商品的更新率。门店周期性地增加商品的品质，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应该控制在10%以下，最好在5%左右，另外，最近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应该符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格低、无利润的商品应适当地予以淘汰。

6.商品的陈列。在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如，对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效商品陈列面。对于同一类商品的价格带的陈列和摆放也是调整对象之一。

7.其他。随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列进行调整，以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随时间的变化而及时地变动，这样才会使自己立于不败之地。