对于绝大多数公司和门店而言，现在不做促销还能提升销售的，大约不多见了，甚至很多公司和门店都染上了促销依赖症，即：做促销销售就稍微好一点，不做促销销售就惨不忍睹。门店在总结销售绩效不佳的原因时，往往第一条便是自身的促销力度不够大，说竞争对手如何、我们又如何，销售上不去不是我们门店不努力，而是采购太无能。

　　上海有一家大卖场，促销销售占到门店整体销售的40%-45%。我们知道，促销销售正常占比应该在15%-25%之间，占到近一半显然是太夸张了。我去过这家卖场，进入门店一看，整个主通道和辅助通道都被各种促销商品占得水泄不通，顾客进到店里像是进入迷宫一般。结果，顾客除了买一点通道上的便宜货，也就很少去光临货架了，供应商呢，知道只有堆码堆头才能产生一点销售，所以都拼命地来抢堆码和端架，最后变得无人关心货架上的商品，这样恶性循环下来便导致了促销销售占比奇高的现状，这便是促销过度惹得祸。

　　不能正确对促销进行定位，是出现上述问题的关键。

　　所谓促销定位，就是站在门店全局的高度来全面分析影响销售的因素，多从满足顾客潜在需求的角度去挖掘顾客的消费潜力，把促销仅仅当作满足顾客需求的若干种手段中的一种(而且是次重要的一种)，来全盘设计促销方案，并把控促销效果。

　　那些促销出问题的门店的症结所在，就是仅从销售来看促销，过于依赖促销，形成了恶性循环。

　　门店可用的促销资源

　　门店可用的促销资源其实很多，但是很多人都仅仅把促销盯在纯粹价格让利这一种促销资源上了，这也是一个很大的误区。

　　作为门店而言，可用的促销资源有：

　　1.门店促销员，这是大部分卖场和超市最重要的促销资源，但很少有超市够将这个资源使用好，这些促销员要么太热情，要么太冷漠，不会说话——不会说一些顾客喜欢听的话，常常把顾客得罪了还没有感觉。

　　2.全体员工，这也是一个很好的促销资源，比如收银员多说一句恰当的话，就可以推销出很多商品，理货员对顾客热情一点，也可以拉动销售。

　　3.店外广场或者店内大的空间，这是可用来做大的主题活动的资源。这种活动往往可以给顾客留下很深的印象，增强顾客的购物体验，增加顾客对门店的美誉度。