11、经销与代销的处理

一般来说，我们都希望与供应商是一种代销的关系，因为这样承担的风险小，如果是经销的话，商品属于买断关系或者半买断关系，零售商所承担的风险就会大许多。

但是风险与收益总是相伴的，代销虽然风险小，但是厂商或者供应商让渡的利益也必然小，所以现在在超市也有一种趋势，经销的范围越来越广，不过他们都是从厂家直接拿货，或者虽然货是从中间商那里拿的，但是合同却是直接与源头厂家签定的，这样的话，作为零售商就可以获得更高的综合收益率。

其实，不论是经销也罢、代销也罢，如何获得综合收益率最高，如何使得公司的货架空间产出最大化，这才是我们采购的根本目标，所以，对于经销和代销的深度评估还是非常关键的，从他们的单品效益评估、平均货架空间贡献度评估、米效评估、供应商贡献度评估等，我们可以发现进一步优化的方向，并予以改进提升。

12、要货量的限制

作为三四线城市，在每一次的要货量上常常会受到一些限制，若是要的货多了，有可能会造成商品积压，影响商品的周转速度；而若是要的货少了，则又会造成商品断货，影响门店销售，所以常常是两难的抉择，特别是外采的时候，拿货量的高低又常常与价格相联系，要把控也就显得更为困难了。

不过，很多事情看起来似乎很难，但只要把握住其规律了，也就不难了，要货量的高低无非是与商品的适销性、厂商在价格方面的让渡幅度、商品的周转速度、采购频次等相挂钩的，对于适销性强、厂商在价格方面让利大、商品周转速度快的商品，则可以适当放量，反之，则适当减量进货。

13、品牌的好销与否

对于品牌的好销与否还是需要综合考虑一些相关因素的。

通常我们总是认为，一线品牌的商品总是好销的，二三线品牌的商品的畅销度总是比较差的，如果是在同一个市场来做判断的话，应该是站得住脚的，比如这个产品在苏州市是属于一线品牌，那么他应该是比较好销的，但是如果是跨区域的话，那就很难说了，比如该商品在苏州市场是属于一线品牌，但是到了一江之隔的南通，它是否还能够归属一线品牌的阵营呢，这是不确定的。

这当中不仅仅是这个厂商在广告投入、渠道建设、经销商能力等方面的主观投入在不同地市的差异，还有消费者偏好的差异化因素也是一个很重要的原因，在中国，消费者消费习性的差异程度常常与地方方言的差异程度相匹配，虽然只是相隔几十公里，却有可能风俗习惯差异很大，这种差异性的消弭或缩小是需要时间和厂商的不懈努力的，但是作为零售商而言，还是需要先去适应当地消费者的口味，然后在此基础上去渐进地改变。

所以对于某品牌商品的好销与否，除了看他的品牌要素的积累能量（市场知名度、广告投入力度、经销商的能力等），还得要看该商品与当地消费者的习性的相吻合程度，如果这两条都吻合的话，那么该商品在这个市场的适销度应该不会差，其他地方的一线品牌在本地也很有希望成为一线品牌，但是如果在消费者偏好方面存在差异的话，那么其他地市的一线品牌在本地很可能只是二线、甚至是三线品牌。