董芝（中国家用电器商业协会秘书长）：近年来，出现过三洋彩电与国美，先锋、惠而浦空调、三菱重工空调与苏宁等大规模家电连锁巨头，采取包销、定制、首供、独家供应、品牌租赁、品牌合营等一系列独占性、排他性营销事件。这种现象一方面可以看做是一些经营不善，市场影响力下降的大众品牌，除了黯然退出市场之外的另一种归宿；另一方面，也可以理解为大规模零售商利用强大的市场影响力和门店辐射力，独占越来越多的品牌资源的市场垄断性表现。当此类品牌越来越多，达到一定比例的时候，区域家电商等品牌资源必然弱化。

　　不过，植根于本土市场，拥有多年品牌和市场沉淀，售后服务体系健全的区域家电商等，在品牌经营差异化方面并非毫无机会。除了美的、格力等国产家电巨头，三星、LG、松下、夏普等外资家电巨头外，长三角、珠三角以及承接产业带转移的中西部地区，冰箱、空调、洗衣机、彩电等领域还活跃着：潮州创佳、广州理想、广安超臣、宁波韩电、六安索伊、东莞船井电机等一系列原来以OEM订单，代工方式出口的中坚型家电制造商。该类家电制造商由于人员负担轻，广宣成本低，市场基础弱，但产能基本达到盈亏平衡点，质量工艺达到甚至超过行业平均水准，外需转内需开拓阶段，限于大连锁门槛过高，但对国内渠道有着迫切合作需要，因此，区域型家电商等成其为首选合作目标。“区域家电商+中坚家电品牌”也许是区域型家电商经营差异化的可选道路之一。该条道路同样适用于手机、电脑、小电器、配件等其他产品线。

　　叶郁（北国电器营运中心副经理）：区域家电连锁企业同行可以采取 “买断”、“签约”等方式与厂家合作。北国电器早在六、七年前就运用这种模式在我们的主力卖场开展。在这种模式的推动下，北国电器占整个河北省家电市场份额的60%左右，高端产品的市场份额更高。表面上，区域连锁扣点底，但由于关系平等，品牌商更愿意在心理和行动上支持区域连锁的商品资源、促销资源。

　　新生渠道冲击

　　一些家电制造商热衷于自营渠道，建立自己的直营连锁店；另外日益兴起的网购市场对传统的家电渠道冲击较大，区域家电企业如何维护自己的渠道和客流？

　　董芝：家电制造商开设的直营店、家电网购“下乡”的步伐也在逐步加快，这无疑对区域型家电连锁形成一定的冲击。对于区域型家电商而言，走一条合纵连横的道路，也许是将来的出路。所谓合纵：即抓住厂家直营店大都以与当地代理商或零售商合资为主的方式拓展，加入厂家直营店的合作阵营，形成“你中有我，我中有你”的合作格局。变对手为友盟，借助大品牌上游资源优势，进一步扩大自身经营能力和市场份额。汇银家电、百诚集团、东南电器、家福来电器等区域型家电商便是其中的代表。

　　所谓连横：即面对家电网购风潮，不为所动，固步自封显然是致命的错误；但盲目上马，疯狂“烧钱”，也是致命的错误。所以，区域家电商“上网”是一项关系企业命运，需要慎之又慎的系统工程。既不可坐失良机，也不可操之过急。在此情况下，区域型家电商大可不必步国美、苏宁后尘，自建家电网购平台，直接与京东、新7天、淘宝甚至当当、卓越竞争，完全可走一条“自修门前路，借路开快车”的道路。即：小规模投资自己的网络销售系统、平台，修一条通向互联网的“门前路”，然后，将自己定位为产品提供商和当地服务提供商，广泛与京东、新7天、淘宝电器城等成熟型或平台型网购商合作，实现快速切入家电网购市场的目标。

　　吴鹏：网购市场是在快速增长，并且对传统家电卖场造成了一定的冲击。据中怡康测算数据：2010年网购家电的市场规模已占全国家电市场规模的8.1％。据了解，我国目前网购的人群主要仍是集中在一、二级市场，而三、四级市场受到物流配送、消费观念等因素的制约，网购还是处在起步的初级阶段。区域家电连锁企业更多分布在三、四级市场，他们能够更贴近消费者，提供更优质的服务、提供更质优和时尚的商品、提供更快捷的物流配送，这些都是区域连锁企业的优势所在。中国的消费者对于本土企业的信任度很强，正是这种乡情才使得区域家电连锁企业在当地市场拥有更高的人气，讲乡情、抓服务、快配送这就是家电企业维护自己渠道和客流的三大法宝。而网购的优势主要在于可选择性大，便利便宜，但物流成本却居高不下，区域连锁企业完全能够依靠自己更加丰富的品种，并在经营环节中努力压缩销售成本，这种价格上的差距是完全能够控制在消费者可接受范围之内的。

　　王二水：对于新生渠道的压力，区域零售商可从以下三方面考虑。首先，区域家电要牢牢把握现有的区域代理权，甚至要谋求扩大。有了这一点区域家电企业还是可以维持一定的竞争力的。也才具有可以进一步向下、向外发展的优势；其次，区域家电必须从以往一直坚持的以“商品”为主导的思维，全面向以“商场”为主导的思维，拥有了具有粘附力和吸引力的商场，才能拥有客源。这个渠道才会发挥更大的价值；最后，要创新经营网购市场。二三线市场的网购区域在未来五年一定会取得巨大的发展，区域家电企业参与会感受到巨大压力，不参与注定会被抛弃。鉴于企业的实力有限，能联合的一定去联合，通过联合来发展网购；不能联合的，一定要通过借势来发展网购，依附在综合型的电商渠道商来经营自己的网购。

　　叶郁：面对这种状况，区域家电企业重点要扎实稳打、做强做大，同时在实体店的拓展、销售空间的拓展及运营的拓展等上下功夫。首先是对内加强内功，完善自我，提高市场应变能力和抗挫折干扰能力，使自己有充足的信心把握市场；其次是对外与厂方精诚合作，共谋大计，使合作方有充分的信心携手共赢。