百货买手剑走偏锋

　　由于历史断层，百货买手难觅，这成为想恢复自营的百货公司遇到的头等难题。那么百货买手到哪里去找？

　　在某百货公司招商部部长朱明(化名)看来，百货买手制目前正在发生着变化，百货买手正在向另外一种方向发展，即买手们从百货系统中脱离出来，各自成立单独的经贸公司，这个经贸公司是百货的供应商，可以直接代理品牌，但她们还是一个“妈”，不过，亲兄弟、明算账。

　　经贸公司自己负责品牌运作，甚至可以在自家百货同意的情况下，到其他百货公司去开设专柜。

　　这些经贸公司一般可以运作两大品牌，一个是独有品牌，一个是战略合资或合作品牌。独有品牌的特点是，买手后期要创造利润，比如在某省打造渠道独有品牌，只能让买手所在百货店经营，其能保证独有品牌的销售额及利润;战略合作或合资品牌，则需要找一个大型财团，只要有设计能力，对方出钱、出场地，共同合资一个副品牌，然后双方共同收益，主品牌与副品牌都可以按照既定路线走下去，互不干涉“内政”。

　　而真正的职业百货买手则可以运作ODM品牌和OEM品牌。ODM品牌是由百货公司出资并提出价格段及标准要求，由合作厂家设计加生产，成品后，百货公司买断销售;OEM品牌则由百货公司出设计团队，合作公司只是代加工，像耐克、苹果一样。

　　“但这样的百货买手如今太少了，几乎没有。”刘君说，因此，如今国内很多百货公司还只能停滞在买断经营的模式上，比如信誉楼、连卡佛等，而这一模式虽然比联营制先进了一步，但仍然是买货卖货的模式。

　　中国的百货买手制也曾面临过机遇。那是达曼国际来到中国，与国内的百货公司沟通，百货公司的一切买手事由均交给咨询公司来做，百货公司只负责提供场地，至于库存如何控制、怎样退货均由咨询公司来完成，可惜除了一家百货公司与其合作外，其他均已拒绝。原因很简单，“我公司的核心信息不能与你共享”。刘君的咨询公司也曾推出过类似业务，可至今，这一业务推行下去仍较艰难。

　　刘君认为，国内大部分百货公司对买手外包这件事一直处于抵触情绪。

　　百货买手稀缺，外包模式又一时难以推行。那么何处去寻找百货自营的希望？

　　朱明的建议是，国内没有百货买手，但并不等于没有买手，比如时尚买手。“但时尚买手不在零售系统，在服装系统的品牌公司里，比如ONLY、达芙妮、杰克琼斯等都有买手。”在朱明看来，百货要想尽快实现买手制，最有可能也是最快的捷径，就是从品牌买手和经贸公司里挖掘人才。

　　不过上海商学院教授周勇认为，如果从经贸公司里挖，问题基本不大，但要从品牌公司里挖，就会遇到问题，因为时尚买手虽然对商品的感知力强，但其对百货运营不熟悉，真正的百货买手既要知产品，又要懂百货，而对百货运营从了解到专业，至少也要3到5年时间。“因为时尚买手只吃一点，百货买手却要吃一片，要把整个品类都吃透并非易事，不过，让时尚买手向百货买手转变，总比把招商经理转变成百货买手要靠谱些。”朱明说。

　　零售业专家胡春才则给出了剑走偏锋式的方法：借用你在渠道里的已有经验就可以找到买手，比如把熟知ONLY的人调集到一起，成立这个单品采购的加强排，同样的方法可以运用到其他品类中。

　　刘君提醒到，无论是通过哪种方式得到的买手，都要把买手本土化放在第一位。百货的区域性很强，不深度了解当地风土人情的买手，无法成功运营好一个品牌，比如超市里的可口可乐全国一样，但即使一件男士衬衫，城南和城北的消费需求也会有很大差异。
　　（来源：中华合作时报·超市周刊 记者 张友先）

　　新闻1+1
　　哪些品牌适合自营？

　　联营下马、自营上台，百货自营的声浪不断高涨，但做自营不仅费精力、费人力，最主要的是要保持供应链稳定，而这对每个百货公司来说都是考验。

　　因此，刘君认为，百货公司不能一刀切式地做自营，管理者们首先要分析哪些品类适合自营，她的观点是，只要是设计因素不强的或者设计这块已经不用百货公司操心的，一般都可以做自营，比如女鞋中的冬靴，款式这几年几乎没什么变化，因为设计的要素已经不重要了，重要的是品质。再比如LV，设计不用百货公司操心，厂家已经全部做好了。

　　另外，价格一定要能操作，可以比竞争品牌低廉，所以鞋、内衣、婴童商品、珠宝、纯休闲或季节性服装等很容易在自营上取得突破。

　　但刘君建议，女装轻易不要做自营，因为款式更新太快，这就意味着风险加大。因此，不适合自营的就继续联营。“不能极左或极右，百货的运营一定是融合与平衡的。”

　　据了解，日本的联营比例曾一度高达80%以上，如今在计划把自营比例恢复到30%以上，不过，日本把这一目标的实现时间定为10年。

　　朱明认为，自营要先从单品进行突破，否则很难成功。单品突破的前提是要掌握单品化管理，即能掌握这一单品的一手信息，知道哪个鞋号、哪个颜色、哪种款式卖得好，然后再去自营，这样进货时就有的放矢。“不实现单品管理就无法培养买手。”
　　（墨影）　　

　　记者亲历
　　连卡佛：买手制的魅力

　　提起连卡佛，业内人士很自然地就会联想到它出色的买手制模式。近日，记者在北京金融街购物中心一了连卡佛的风采。

　　没有传统的柜台陈列，没有促销员的喋喋不休，没有灯火通明的强光照射，这里的每件商品都像艺术品一样陈列在像书架一样的高立柜式货架上，整个卖场灯光有明有暗，布局曲径通幽，一共三层的卖场，每一层都展示着一些世界艺术大师的作品。

　　该卖场男装部主管邱泽讲解了每一件商品与买手的故事。

　　在一楼的女装区，一排模特身上穿着不同款式的衣服，邱泽介绍说，这些服装是试销的，连卡佛的买手大本营在香港，他们从世界各地采购回这些服装，试销一段时间，如果反响好，会大量进货。

　　同在这一区域，三名世界知名服装设计师的杰作在这里同台亮相，与服装相对应的墙面上题写着设计师们的名字。

　　在这个卖场里，记者看到了买手制的魅力，这里的每一款商品都是独特的，比如三楼的箱包区有德国莫日瓦的商务旅行箱，邱泽介绍说，这是世界上最好的箱子，材质是做飞机用的镁铝合金，箱里的网袋是做降落伞所用的材料。更令人称道的是其人性化设计，为了避免海关无通知撬箱检查，上面配置了专供海关开启的海关锁。当然，这样的箱子也价格不菲，每件都在万元以上。

　　邱泽说，买手们采购回的都是世界上最好的产品，比如在整个卖场里，除了莫日瓦这款箱子外，不会再找到第二个同类旅行箱，买手们采购时瞄准的就是喜欢这个品牌的高端消费群体，然后把它买断，或者与其合作生产自有品牌。

　　为了体现自营的特点，这里的布局陈列，三周就会变换一次，同时更换一次商品。邱泽指着一款女装说，你现在看到这款服装陈列在这里，等你下次来的时候，这里陈列的就不是这款服装了。

　　更换下来的服装他们或者退回厂家，或者放进库房，等到促销时间段时，拿出来打折销售。

　　配合商品更新的，是连卡佛一月一次的热销活动，有时是模特展示秀，有时是明星推荐活动，而无论是商品还是活动，都与买手们有着息息相关的联系。

　　虽然这里的价格不菲，但在整个金融街购物中心，连卡佛俨然成了“明星”，只要走进这里的人都会被它独有的气质所吸引，这恐怕是联营制的传统百货所做不到的。