三四线零售多元化突围

　　编者按：伴随着零售巨头的渠道下沉，三四线市场可谓狼烟四起。对于区域为王多年的三四线零售企业而言，在大环境并不给力的2012年，如何利用企业多年的区域沉淀保住地盘成了当下的重中之重。5月13日的互动论坛上，参会代表们纷纷祭出多元化利器。超市、百货、购物中心、商业地产、餐饮……只要是有竞争力和发展前景的业态，都可能成为区域零售企业未来突围的法宝。

　　Q1：三四线城市的零售企业究竟适合什么业态？

　　王卫：大城市开小店，小城市开大店。在大城市，大卖场的竞争相当惨烈，即使本土企业能够与外资相抗衡，也不过是“杀敌一千，自伤一百”，账面上是赢了，实际上还是输了。不过，在大城市，社区店和高端店的市场空间相对较大，比较适合本土零售企业去做。在小城市，一个3000多平方的卖场就可以算上是大店了，而7000平方左右的卖场就可以称之为shopping mall，事实证明，这样的shopping mall在辐射周围商圈方面是非常有效的。

　　张健：在地级市只开大卖场和社区店，大卖场在一个区域开到4~5家之后，再去拓展3000~4000平方的社区店。在地级市不开单独的百货店，因为在地级市业态细分到一定程度了，除非做出差异化，不然是没有出路的。不过，在三四线城市，可以实现除了便利店之外的全业态拓展。

　　刘志涛：谨慎对待地产业，强力推进超市业，巩固做好百货业，理性推进家电业，大力发展便利业，尝试推进农资业。对于多元化拓展，如果企业现在经营的业态可以制衡住竞争对手，那么就可以尝试着开展新业态;如果还不能制衡住对手，不要轻易去培养第二个盈利点。

　　董松平：竞争的环境决定了一个企业以什么样的业态生存。作为区域零售企业，要有属于自己的独特优势，以点带面把其他业态发展下去。从未来角度而言，商业综合体是三四线零售企业最佳的竞争模式。

　　Q2：百货同城多店的利弊？

　　刘志涛：目前，全福元拥有精品百货店、大众百货店，这两个门店虽然相距很近，由于定位不同区，客户群也并不一样。今年，全福元还将在东城区新建一个更高规格的高端百货，除了引进更高端的品牌之外，还将引入电影院，满足更高端消费者的需求。

　　Q3：如何让企业员工心甘情愿地接受外派拓展市场？

　　张健：企业想要外埠拓展，必须提前做好人才储备。对于外派的人员，需要给所有的职工安排好住所，只有解决了他们的后顾之忧，并且给他们更好的待遇和成长机会，员工才会心甘情愿地去做事。

　　Q4：作为区域零售企业，竞争对手的促销一期接一期地做，一天空档时间都没有，我们企业是不是也应该跟着促销？

　　吴金宏：这样的促销是一定要跟的，而且要用民生用品来促销。通过大量的集中采购，一次性把促销商品的价格放到最低，并且实施长期促销策略，直到竞争对手在这方面完全没有能力竞争为止。比如，我们超市促销的苹果，一个门店一天最高销量可以达到6~8吨。这些苹果是都企业通过大量产地直采用来促销的，苹果价格放到最低后，竞争对手完全跟不上我们。