河北惠友集团董事长张健

　　2004年惠友尝试生鲜经营，开始自营肉类、蔬果、主食、西点面包、熟食加工等商品。惠友从生鲜自营上尝到了甜头，企业这几年的发展也得益于生鲜自营。

　　惠友在全国几十个厂区设立了采购中心，这为生鲜的经营以及超市核心竞争力的施展提供了有力保障。2009年惠友被确定为“农超对接”承办企业之一，与当地农产品合作社，包括各个专业合作社都签订了合作协议，以销定产，减少了中间环节，确保了产品的质量和价值。

　　目前，惠友更加深入开展农超对接工作。2010年，集团投资6000多万元，自建了蔬菜种植基地，占地2000多亩，已建成的温室大棚有300多个，通过自营，农业企业和品牌都有一定程度的提升。

　　永辉超市股份有限公司福建大区生鲜营运标准部总监张代斌

　　永辉超市一直把方便、新鲜、安全的理念和顾客形成相应的沟通，生鲜事业部在永辉集团销售份额里的占比是非常大的。

　　2001年，永辉就已踏出了农超对接的第一步。起初发现门店蔬菜二次补货困难，产品数量跟不上，永辉就到种植蔬菜的产地预订。从2002年开始，直接到农户处订购蔬菜的方式就覆盖了永辉超市生鲜的所有产品。

　　农超对接对企业有很大的帮助，能降低成本、减少损耗，还能提升商品的质量。农超对接的方式有3种，一是超市+农户：致富带头人帮永辉联系所有的农户，来约定采货周期，并对商品质量、规格提出一定的要求；二是超市+专业合作社+农户，这对商品质量和食品安全的要求比较高；三是自建基地，目前永辉重点扶持了10个专业合作社，直接采购具有当地特色的优质农产品，以无公害绿色有机食品为主。

　　邯郸市阳光超市有限公司副总经理郝建萍

　　阳光超市成立于2002年，经过10年发展，目前共有18家超市卖场、1个配送中心、1个生鲜加工部、1个水果批发部。此外，佳佳便利连锁公司还包含200余家便利店，卖场营业面积近10万平方米，仓储加工面积约2万平方米。

　　目前，三四线城市零售行业普遍面临两大困难：一是竞争日益激烈，国内外大型的零售企业纷纷进入三四线城市，如邯郸目前已经开了两家沃尔玛、家乐福等大型超市；二是零售业属于劳动密集型的微利行业，人力成本以及房租的大幅增长，限制了企业的发展。

　　为确保竞争优势，阳光超市选择以蔬菜、水果为突破口开始生鲜经营。从2008年下半年开始，阳光超市采用农超对接的方式，从田间地头和专业的农业合作社采购产品。蔬果自营是推动三四线城市超市发展的必经之路，也是提升整体竞争力的关键。农超对接是蔬果自营的保障，是阳光超市履行社会责任的重要行动，是公司可持续发展的一个重要战略。

　　天虹商场股份有限公司商品中心采购部副总监王涛

　　天虹商场于1984年在深圳成立，目前在全国已经开设了53家商场，营业面积超过100万平方米。

　　根据企业自身发展的需要，天虹在2007年开始探索采购模式的变革，探索发展自有品牌和产地直采。在生鲜品的经营方面，注重“买”和“卖”两端。

　　“买”的过程，是对生鲜品供应链再造、压缩供应环节、降低采购成本、保证食品安全的过程。而要做好这一过程，第一要得到公司高层的支持，这是项目往前推进最坚强的保证；第二就是可支撑农超对接业务开展的流程；第三是产品的标准化；第四是专业的买手团队；第五是产地资源的积累与挖掘；第六是必要的仓储物流硬件设备；第七是一定的销售规模。“卖”的过程，涉及在门店终端如何订货、营销，及控制损耗，这些工作比较艰难，而且需要长时间的积累和培养。与此同时，逐渐强化采购队伍和销售队伍的意识并增强他们的销售能力，才能使企业销售业绩增长。

　　永旺商业有限公司农产及水畜高级采购沈泽波

　　永旺从2008年开始实施农超对接，当时只有3个单品，采购金额1500万元。经过几年的发展，去年采购单品达20个，采购金额9000万元，预计今年采购单品25个，采购金额1.3亿元。

　　中国的现状是果业大多以小农户种植为主，由于小农户生产方式具有复杂性和不稳定性，如何确保食品安全成为当务之急。另外，如果零售商直接采购，一方面品质难以监控，另一方面也会增加采购和运输成本。解决方案有两种，一种是对合作社进行管理，或者供应商进行共同采购，由供应商承担一部分合作社的功能。

　　随着国家对农超对接的重视，未来永旺也会重点开拓这方面的项目，今年永旺重点增加蔬菜类的农超对接，2013年将增加畜产品，2014年增加水产品，计划至2020年，重点农超对接产品达到80个。

　　北京京客隆商业集团股份有限公司生鲜食品采购中心经理李生

　　2004年，京客隆在北京朝阳区建立了生鲜食品配送中心，但是从目前发展的情况看，配送中心已经远远不能满足企业的需求，为此，京客隆开展了农超对接工作。

　　对接工作从2006年开始，起初是在田间地头进行采购，现在已经实现了60%左右的品种、90%左右的采购量直接从原产地进行采购。采购特点一是源头开发；二是驻地采购，京客隆每年都会派采购人员到产地进行采购，吃住在农户家里，时间持续几个月至半年左右；三是订单种植，相对成熟的基地，根据采购计划和基地种植经验，给基地下达采购订单；四是直铺到店，京客隆现在已经在河北固安、香河建立了配送中心，由基地直接配送到店，缩短了流程，产品的品质也有所提升。通过农超对接，京客隆与农户之间实现了合作共赢。

　　福建新华都购物广场股份有限公司采购总监吕正兴

　　生鲜经营的发展有3条路：一是低价之路，如永辉、胖东来；二是品质之路，如家家悦、嘉荣，麦德龙，它们的优势是减少了损耗；三是差异之路，比如经认证的无公害、绿色、有机食品，或者追求产地特色的商品等。

　　生鲜市场的现状是“优质不低价，低价不优质”。想要做到优质，需要满足三大条件：一是零售商可以介入商品生产、开发；二是按品牌质量要求，引进品牌供应商；三是引入第三方独立的质量检测，这是保证质量的根本所在。低价策略就是降低进货和运营成本、合理避税、减少股东分红。

　　生鲜零售的本质是注重消费习惯，而且每个地方都有收入和消费差异，要真正做到优质、低价，每个地方都要有相应的生存方式，每个企业也要不断寻求适合自己的发展模式。