各种“水土不服”

　　区域龙头百货店在异地撤离，“水土不服”是最常见的一个解释。

　　“这是一个令业内都很头痛的问题，一种模式在本地试水成功，到了异地却不行。首先，商业最关键的因素是位置。到异地开店，业者对当地的人脉、商圈的了解程度等都不如自家地盘熟悉。且进入异地市场时间相对当地业者较晚，在争夺物业方面，区域零售商通常会遭遇要么拿不到好位置，要么被当地业主抬高价格的窘境。”曾经遭遇过异地开店困局的一家外资百货业者何伟平（化名）告诉记者，比如广百百货成都店的位置就难以集中人流，而银泰百货上海南站店虽位于交通枢纽，但客流并不会长时间驻足，这些不佳商业位置在一开始就给日后的经营埋下隐患。

　　第二大水土不服体现在消费者终端，包括商品、定价和消费习惯等。

　　丁小姐在上海的香港广场负责经营管理，她到浙江、江苏等地考察项目后发现，不同区域的消费习惯差异巨大。在上海，更多的消费者使用现金或信用卡支付，然而在浙江一些城市，消费者十分喜好以会员卡支付，有时甚至有客人一次性存入数万元。但这种巨额会员卡消费模式也意味着，假如其要到当地开店，则需配合开设符合当地习惯的卡类业务和细化管理。

　　第三大困扰业者的异地水土不服难题是模式。“很多在本地成功的业者都会犯同一个错误，即将自家模式原封不动地复制到异地，结果完全行不通。等失败后，业者才会发现这是个简单到不能再简单的道理，可在扩张初期，似乎大家都认识不到这个问题。”周勇说。

　　香港著名的连卡佛以买手制著称，并为其带来巨大利润。于是连卡佛自信满满地将该模式拷贝到上海，但买手制大多涉及小众化、个性化的设计师服饰或国际款产品，对于当年的上海消费者来说，花不菲价格买一件非主流衣服并不值得，缺乏客源导致连卡佛业绩不佳，并最终折戟上海市场。

　　与连卡佛国际化模式相比，一些当地“土模式”反而更有杀伤力。记者在采访中了解到，辽宁兴隆大家庭在当地的经营模式非常有趣，该商场的每个楼面都以开放式商铺甚至有些接近“摊位”方式销售，并鼓励营业员掌握一门技能，比如现场绑花式鞋带、教打围巾及领带等吸引顾客，其还将技能销售计入员工的升职考评中。这些看似很“土”的方法却在当地备受好评，这也使外来零售业者难以突破。因为一些大型连锁百货有自己的规定模式和员工考评，根本无法做到类似兴隆那样“灵活”的技能销售模式。