董芝：植根于本土市场，拥有多年品牌和市场沉淀，售后服务体系健全的区域家电零售企业，在品牌经营差异化方面，也并非毫无机会。市场上除了美的、格力等国产家电巨头，三星、LG、松下、夏普等外资家电巨头外，在长三角、珠三角以及承接产业带转移的中西部地区，还活跃着像潮州创佳、广州理想、广安超臣、宁波韩电、六安索伊、东莞船井电机等一系列原来以OEM订单、代工方式出口的中坚型家电制造商，这些家电制造商往往人员负担轻，广宣成本低，市场基础弱，但其质量工艺完全达到甚至超过行业平均水准。在这些区域家电制造商由外需转内需的开拓阶段，限于国美、苏宁等大型零售商的门槛过高，因此对国内渠道还是有着迫切合作需求的。因此，区域型家电零售商完全可以成为其首选的合作目标。“区域家电连锁商+中坚家电品牌”也许是区域型家电连锁商经营差异化的可选道路之一，该条道路同样适用于手机、电脑、小电器、配件等其他产品品类。

叶郁：区域家电连锁同行也可以采取 “买断”、“签约”等方式与厂家进行合作。早在五六年前，北国电器就运用这种模式在我们的主力卖场开展。在这种模式的推动下，北国电器占整个河北省家电市场份额的60%左右，高端产品的市场份额更高。在表面上，虽然区域连锁企业从品牌商处拿到的扣点低，但由于关系平等，品牌商更愿意在心理和行动上支持区域连锁的商品资源和促销资源。

焦点二 ：如何应对新兴电商渠道的冲击

问题：一些家电制造商热衷于自营渠道，因此在不断开设自己的直营连锁店；同时，日益兴起的网购市场对传统家电渠道的冲击也越来越大。对于区域性的家电连锁企业来说，如何维护自己的渠道和客流成为一个现实的难题。

支招：“自修门前路，借路开快车”，将自己定位为产品提供商和当地服务提供商，广泛与京东、新7天、淘宝电器城等成熟型或平台型的网购商合作，从而实现快速切入家电网购市场的目标。

董芝：家电制造商开设直营店、家电网购“下乡”的步伐在加快，这些无疑都对区域型家电连锁企业形成了一定的冲击。对于区域型家电连锁商而言，走一条合纵连横的道路，也许是出路之一。所谓合纵：即抓住厂家直营店大都以与当地代理商或零售商合资为主的方式进行拓展，加入厂家直营店的合作阵营，形成“你中有我，我中有你”的合作格局，变对手为盟友，借助大品牌上游资源优势[2342.65 1.10%]，进一步扩大自身经营能力和市场份额。像汇银家电[0.86 7.50%]、百诚集团、东南电器、家福来电器等区域型家电零售商就是这么做的。

而所谓连横：即面对家电网购的风潮，不为所动、固步自封显然是错误的；但盲目上马，疯狂“烧钱”，也是致命的错误。所以，区域家电连锁商“触网”是一项关系企业命运、需要慎之又慎的系统工程。既不可坐失良机，也不可操之过急，在此情况下，区域型家电连锁商大可不必步国美、苏宁后尘自建家电网购平台，直接与京东、新7天、淘宝甚至当当、卓越等竞争，完全可以走一条“自修门前路，借路开快车”的道路。比如，小规模投资自己的网络销售系统和平台，修一条通向互联网的“门前路”，然后将自己定位为产品提供商和当地服务提供商，广泛与京东、新7天、淘宝电器城等成熟型或平台型的网购商合作，从而实现快速切入家电网购市场的目标。

吴鹏：网购市场的快速增长，已经对传统家电卖场造成了一定的冲击。中怡康的测算数据显示：2010年网购家电的市场规模已占全国家电市场规模的8.1%。我国目前网购的人群主要仍是集中在一二级市场，在三四级市场，由于受到物流配送、消费观念等因素的制约，网购还正处在起步阶段。而由于区域家电连锁企业更多地分布在三四级市场，他们能够更贴近消费者，更能提供更快捷的物流配送，这些都是区域家电连锁企业的优势所在。中国的消费者对于本土企业的信任度很强，而正是这种乡情，才使得区域家电连锁企业在当地市场拥有更高的人气。讲乡情、抓服务、快配送，将是家电零售企业维护自己渠道和客流的三大法宝。

王二水：对于新兴的互联网渠道的压力，区域家电连锁企业可从以下三方面考虑应对。首先，区域家电商要牢牢把握现有的区域代理权，甚至要谋求扩大。有了这一点，区域家电连锁企业还是可以维持一定的竞争力的，也才具有进一步向下、向外发展的优势；其次，区域家电连锁企业也必须从以往一直坚持的以“商品”为主导的思维，全面向以“商场”为主导的思维转变，毕竟拥有了具有黏附力和吸引力的商场，才能拥有客源，这个渠道才会发挥更大的价值；最后，要创新经营网购市场。二三线市场的网购市场，在未来五年一定会取得巨大的发展，区域家电连锁企业可能觉得参与网购会有一定的压力，但如果不“触网”注定会被抛弃。鉴于企业的实力有限，区域型的家电连锁企业能联合的一定要去联合，通过联合来发展网购；而不能联合的，也一定要通过借势来发展网购，比如可以依附于综合型的电商渠道商来经营自己的网购业务。