编者按：

　　育苗—种植—农药使用情况—种植记录—装车—农药检测—收货—拣货—卖场销售。

　　这是蔬菜在一个企业的生鲜基地所要经过的全部流程。尽管农户不合作、产品规格不符超市要求、损耗无法控制等等一些列的问题，在成本是王道的当下，生鲜经营作为超市的灵魂，早已被超市、大卖场当作看家本领。

　　而同样作为生鲜经营，对于全国扩张的永辉、以山西市场为主的美特好，以及守住三线市场的邯郸阳光超市，各有各的经营之道，在日前由中国连锁经营协会举办的第四届中国零售业农超对接暨生鲜经营高峰论坛上，这些企业揭秘了自己在农超对接过程中的独门绝技，看他们是如何打通生鲜的“任督二脉”。

　　——第四届中国零售业农超对接暨生鲜经营高峰论坛侧记

　　农超对接毛利40％以上

　　□ 张代斌(永辉集团生鲜事业部经理)

　　生鲜事业部在永辉销售份额占比是非常好的，我们也致力于从产业源头到整个运输环节，一直到上架销售，包括保鲜的工作等整个生鲜产业链的运作。

　　农超对接过程中也出现了不少问题。农产品的商品质量，特别是规格参差不齐，和超市的收货标准有一些偏差;不仅如此，农产品能够长期供应的比较少，很多商品可能在这个场地就是10天，有的可能就是5天，因为其种植量、周期不能保证;第三个问题是，在农产品价格出现大幅度波动的时候，农户也会不按照我们的订单来供货，自己会有违约销售的一些情况;再加上整个物流配送中心配套不完善，商品经过物流中心再分解的时候，损耗也非常大。

　　尽管如此，做农超对接对永辉有很大的帮助，首先就是成本的降低，作为超市，都知道整个流通环节源头真正的商品价格。举个例子，上个月福州市的荔枝，整个批发市场的价格是6.6元，一旦我们走了产地之后，价格下滑到3.8元。当我们一停止，第二天又回到6元，所以农产品整个的操作当中，如果不知道行情，整个市场的价格优势就无从体现。

　　更重要的是损耗的降低，永辉跟农户会有相应的订单，比如说广州的荔枝第二天中午就可以运到门店，这就增加了半天的销售时间，如果是经过12个小时到了批发市场，然后再到门店，比我们整整多18个小时(因为晚上是不能销售的)，这样的损耗可想而知。

　　农超对接之后，农产品的质量也有所提升。永辉对于每一个商品规模，以及商品质量都提出了相应的要求，商品的规格决定了销售量的变化，销售规格超过3种之后，商品的价值就会降低一个等级到两个等级，加上我们明确了商品的规格，直接减少了配送中心的环节，这样会把整个损耗向上游延伸，同时也降低了门店的分解。

　　在永辉的农超对接实践中，从成果讲，干货农超对接销售占比58.5%，农超对接毛利42.5%;蔬菜农超对接销售占比48.9%，农超对接毛利48.8%;水果农超对接销售占比72%，农超对接毛利69%。