美特好“大生鲜”之路

　　□ 李海滨(美特好连锁超市执行总裁)

　　山西美特好2007年至2009年，尝试生鲜自采。先从疏果自采入手，尝试着到自由市场进行采购。由于商品从小商贩那里采货进来，我们不懂商品结构，商品损耗无法控制，利润额低下。

　　从2008年开始，我们开始掉头，筹建自己的生鲜采购基地，开始建设自己的物流。

　　2009年，美特好对整个供应链体系进行再造，在经营道路上以品类结构为导向，优化中间环节，向上游延伸，开发原料采购基地，建立自己的种植、加工基地，从源头的原材料进行控制，注重原料采购基地到自身加工售卖整条供应链控制的自主经营，开创自有品牌，从而掌握行业内的话语权。随着物流中心的落成、投入使用，我们以此为契机，美特好生鲜自营也进入发展的快车道。

　　从生鲜经营的整个过程分析来看，要做到生鲜自主经营，离开了基地建设，离开了物流，自营就是一句空话。自营的过程就是进一步提高生鲜产品附加值的过程，其表现形式为由原料到产品，由产品到商品的转变过程。从2008年开始，我们先从水果、蔬菜入手建立基地，通过上游延伸减少中间环节，提高商品毛利率，降低商品损耗。

　　我们与大型合作社直接采用合作方式，直接下定单，合作社按订单采摘，其成员按照订单标准筛选，再把各自采摘的疏果汇集到当地合作社的集散地，由集散地进行二次筛选，再放入固定载具，运输到我方生鲜物流，这种合作方式肯定保证了疏果的质量，损耗大量降低;第二个是订单农业式采购，先确定需求产品品种，再确定品种的种子来源，然后确定它的种植田间管理;市场采购作为源头采购的补充部分，其主要拾遗补缺，作为基地采购商品的补充;四是自建基地，保证农产品的质量。

　　2010年11月份，美特好自筹资金与国家农业示范县山西省太谷县合作，建立“千亩大棚基地”，投资近2000万元，共计200座温室大棚，现已投产82座，种植的品种主要有西红柿、西葫芦、黄瓜、茄子等品种，产量达1000吨左右，另外我们还与山西巨鑫农业种植公司达成协议，由巨鑫公司进行订单种植，美特好进行收购。

　　目前，美特好已进入高速发展阶段，未来两年美特好店数将达到百余家。预计到2014年我们基地直采额将比目前增3倍。

　　三四线的蔬果自营之道

　　□ 郝建萍(邯郸阳光超市副总经理)

　　阳光超市，地处三线城市邯郸。但目前的市场竞争形势仍然险峻，国内外大型的零售企业纷纷进入三四线城市，目前邯郸已经开了两家沃尔玛、家乐福。

　　为确保竞争优势，我们选择蔬菜、水果为突破口进行经营，由于是三线城市，做蔬果自营面临很多难点，比如农副产品销售量小，形不成规模，尤其是水果从原产地采购的难度大，由于土壤、水分、气侯环境的影响，不同的产地，同样的品种，要想保证品质，就需要从原产地进货，但是由于企业规模比较小，销售数量比较少，在自营上面感觉到从产地进货难度比较大;虽然与农业合作社的合作是非紧密型的，但合同约束力比较低，农户在产品比较多、销售正常的情况下能够保证我们的正常供应，但如果在产量比较低的时候，有人出高价，正常供应往往不能保证。

　　在这种情况下，我们批零兼营，提高销量，扩大外采半径。2009年我们成立了阳光超市水果批发部，设在邯郸市最主要的蔬果批发市场，几年下来，水果批发部和全国主要水果产地的多个农业基地建立了合作关系，直采商品批零兼营，不仅扩大了基地直采的上游销售及影响，同时使我们的水果在市场竞争中赢得了源头优势，扩大了市场的份额。也由于拓展了批发渠道，扩大了基地直采商品的销售，促进我们的农超对接工作进一步、更深入地开展。

　　同时，在和农户合作的过程中，非常注意和农民的合作关系，特别是农产品基地遭到了自然灾害或者市场工序失衡时，我们总能挺身而出。例如2010年，肥乡县西瓜丰产，但由于对市场了解不够，市场供大于求，西瓜价格一路走低，我们组织了专人到田间收购，不计采购成本，负毛利在超市销售。通过这种做法，我们密切了与农户的合作关系，由原来的疏散型到现在的非常紧密，农民愿意跟我们合作，感觉我们靠得住。

　　蔬果自营是推动三四线城市发展的必经之路，也是提升整体竞争力的关键，农超对接是蔬果自营的保障，是阳光超市可持续发展的一个重要战略。加强蔬果自营的关键点是毛利和损耗，加强商品质量监管，建立农产品溯源机制，首先对合作社加大技术支持的力度，保证质量，然后我们还将继续拓宽中国的采购销售渠道，开发新的销售增长点。