童士豪：我建议大家建一个简单的数据模块，很明显毛利要够高。第二，比较大的成本是配送，送一个货基本上8—15块，如果你本身客单价不够高，你送货的比例成本就过高，你不能控制在将近10%的话，要获利也不太容易，这时候很多人现在提供把送货进行拆单来做。

　　薛伟成：我觉得做点上的人要分析一下自己的能力在哪里，你必须要找到自己创造的核心点，起来要找到自己的蓝海，不是什么都做，我觉得电商的机会还是 很大，机会点还是非常大的，远远比线下大得多。

　　大家刚才说找到自己的核心能力，第二个找到自己的蓝海，还有就是慢慢做，平台可能没有机会，但是我们做品牌，做单一产品的机会还是有的是，淘宝 、当当永远像我们敞开的，因为他们只能做平台，如果我们真的做品牌主要还是靠产品，产品还是靠体验，如果你做品牌没有好的产品那肯定是不行的。有了好的产品，那自己的品牌也建立起来了。

　　关键是电商后面的发展跟前面的发展绝对是有差异的，后面的发展肯定不是前面这10年的问题，你找到后面的差异，不能再看到前面成功的你才去学，这个太晚了，你要考虑后面10年电商是什么样子的，那这 样你就有成功的机会了。

　　罗莱家纺董事长薛伟成谈电商：线上和线下做到不冲突不可能，要把品牌做到差异化

　　主持人：薛总一年的利润是4.4亿，你应该是我们这里面走的最正的，最直的，给我们打前锋的。接下来我们时间不是特别多，我也开放几个问题，问我们台上嘉宾，只能指定一个嘉宾，只能问一个问题，我们看谁有什么样的问题愿意问。

　　提问：我问一下薛总，我也是做家纺，我做了11年家纺，创业不到3年，在广州做的。我想问三个问题，第一你如何避免线上的价格跟线下价格的冲突，如何保证分销商 的利益，就是你的加盟商的利益?第二，你知道现在家纺这一块价格做的非常烂，你如何看待这个行业里面刚才说了就是价格战;第三，你作为家纺行业的龙头老大，当然只是线下，线上我相信你也可以 做第一的，你对我们这些80后的创业者，你是持支持态度，是鼓励，还是打压?因为我们是竞争对手，如果是支持的话，鼓励的话你对我们这样的创业者有什么样的建议?

　　薛伟成：家纺这个行业起步比较晚，现在明显家纺销售线上和线下还是差很多，它相对来说比服装更有标准化一些，但是现在没做起来，电商就没做起来，这是一个机会。

　　你刚才说怎么解决线上和线下的矛盾，这也是我们公司内部一直在争议的，因为我们大部分是靠加盟的，我们进入电商差不多4年了，我们一开始做了电商的品牌，08年整个经济不好，当时我们把罗城的品牌就打造出来了。

　　那线上和线下做到不冲突不可能，你只有把品牌做到差异化。现在线下有的做产品差异化，现在好多都在做，真正做线上品牌的很少，或者说根本就没成功，这个实际上现在来说，如果说罗莱来说不同的产品做线上那肯定很好做，保证会增长，但是我们不敢做，也不能这样做。

　　我们做线上那价格跟线下是一样的，如果弄两样，那线下就会吵起来，那我们直营加盟的都接 受不了，那是有问题的，我们会卖一样的价格，比如促销产品可能在线上，线下我们可能就不卖了，这样相对问题小很多。现在我们主要还是想打造线上的品牌，因为线上品牌的优势将来会越来越明显，为什么?因为它不会受到线下的限制，因为的成本会降低。

　　现在我们线上和线下品牌都在做，都在同步，这是我现在所考虑的问题，也是我将来所考虑的问题，当然我不知道其他人的情况。

　　第二个问题是价格问题，电子商务我前面已经说了，这个市场是非常大的!差异化也很大，各家企业有各家企业的优势，因为我可能做不了100多块钱，我的成本没办法做到，我们的质量标准，我肯定要做中高的，跟线下是一样的。

　　有的人可能成本比我低，我在上海那个写字楼多少钱一个平方租金啊，我们的员工的工资都是很高的，比如我们的批发市场他就可以靠低价销售，因为它的成本低，但是他不可能开发好的东西，他就做便宜的东西，那我们就做好东西。所以应该是多种形式都应该存在，不应该说是哪个对，哪个错。

　　第三个，我非常欢迎80后的人创业，家纺虽然将来的集中度比较高，80后，如果你做电商应该是有机会的，因为电商的增量远远高于线下的，我觉得还可以做一些差异 化的产品，因为家纺也是很宽的，比如上午有人说一个枕头就可以做一个电商概念。电商市场很大，家纺市场本身又很大，那这个机会就很大。

　　主持人：最后每个人说一下自己对电商的感受。

　　洪清华：作为电商人亏损是暂时的，盈利是一定的，我们一起努力。

　　童士豪：我们还是非常看好电子商务的趋势，顺势而为，谋定而动。

　　薛伟成：找准自己的消费者，站在消费者的角度去想想。

　　王治全：电商是社会的大势，但是亏损不是电商的必然。