天虹商场(002419,股吧)股份有限公司商品中心采购部副总监王涛

　　天虹商场于1984年在深圳成立，目前在全国已经开设了53家商场，营业面积超过100万平方米。

　　根据企业自身发展的需要，天虹在2007年开始探索采购模式的变革，探索发展自有品牌和产地直采。在生鲜品的经营方面，注重“买”和“卖”两端。

　　“买”的过程，是对生鲜品供应链再造、压缩供应环节、降低采购成本、保证食品安全的过程。而要做好这一过程，第一要得到公司高层的支持，这是项目往前推进最坚强的保证；第二就是可支撑农超对接业务开展的流程；第三是产品的标准化；第四是专业的买手团队；第五是产地资源的积累与挖掘；第六是必要的仓储物流硬件设备；第七是一定的销售规模。“卖”的过程，涉及在门店终端如何订货、营销，及控制损耗，这些工作比较艰难，而且需要长时间的积累和培养。与此同时，逐渐强化采购队伍和销售队伍的意识并增强他们的销售能力，才能使企业销售业绩增长。

　　永旺商业有限公司农产及水畜高级采购沈泽波

　　永旺从2008年开始实施农超对接，当时只有3个单品，采购金额1500万元。经过几年的发展，去年采购单品达20个，采购金额9000万元，预计今年采购单品25个，采购金额1.3亿元。

　　中国的现状是果业大多以小农户种植为主，由于小农户生产方式具有复杂性和不稳定性，如何确保食品安全成为当务之急。另外，如果零售商直接采购，一方面品质难以监控，另一方面也会增加采购和运输成本。解决方案有两种，一种是对合作社进行管理，或者供应商进行共同采购，由供应商承担一部分合作社的功能。

　　随着国家对农超对接的重视，未来永旺也会重点开拓这方面的项目，今年永旺重点增加蔬菜类的农超对接，2013年将增加畜产品，2014年增加水产品，计划至2020年，重点农超对接产品达到80个。

　　北京京客隆商业集团股份有限公司生鲜食品采购中心经理李生

　　2004年，京客隆在北京朝阳区建立了生鲜食品配送中心，但是从目前发展的情况看，配送中心已经远远不能满足企业的需求，为此，京客隆开展了农超对接工作。

　　对接工作从2006年开始，起初是在田间地头进行采购，现在已经实现了60%左右的品种、90%左右的采购量直接从原产地进行采购。采购特点一是源头开发；二是驻地采购，京客隆每年都会派采购人员到产地进行采购，吃住在农户家里，时间持续几个月至半年左右；三是订单种植，相对成熟的基地，根据采购计划和基地种植经验，给基地下达采购订单；四是直铺到店，京客隆现在已经在河北固安、香河建立了配送中心，由基地直接配送到店，缩短了流程，产品的品质也有所提升。通过农超对接，京客隆与农户之间实现了合作共赢。

　　福建新华都购物广场

　　股份有限公司采购总监吕正兴生鲜经营的发展有3条路：一是低价之路，如永辉、胖东来；二是品质之路，如家家悦、嘉荣，麦德龙，它们的优势是减少了损耗；三是差异之路，比如经认证的无公害、绿色、有机食品，或者追求产地特色的商品等。

　　生鲜市场的现状是“优质不低价，低价不优质”。想要做到优质，需要满足三大条件：一是零售商可以介入商品生产、开发；二是按品牌质量要求，引进品牌供应商；三是引入第三方独立的质量检测，这是保证质量的根本所在。低价策略就是降低进货和运营成本、合理避税、减少股东分红。

　　生鲜零售的本质是注重消费习惯，而且每个地方都有收入和消费差异，要真正做到优质、低价，每个地方都要有相应的生存方式，每个企业也要不断寻求适合自己的发展模式。